El embudo de conversión es un término de marketing online relacionado directamente con los objetivos que nos planteamos cuando ponemos en marcha una tienda online y en general una web o blog, especialmente si sus objetivos son comerciales. Dicho embudo, denominado también "funnel" de conversión, determina las distintas fases o pasos que tiene que dar cada uno de los visitantes de nuestra web hasta cumplir un objetivo determinado, normalmente convertirse en registro o "lead" o concretar la compra de un producto o servicio. Sus distintas fases, en general, podemos distinguir cinco fases o etapas básicas en el embudo de conversión. "Adquisición", consiste en dar a conocer nuestra marca o servicio mediante estrategias de marketing online, generación de contenidos, optimización SEO, participación en redes sociales, con el fin de atraer el mayor número posible de usuarios a nuestra web o blog. "Activacion", se trata de ir ganándonos poco a poco la confianza y el interés de la audiencia. "Retención", el objetivo es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en nuestra web y fidelizarlo, para ello es fundamental que se conviertan en registros o "leads", para tener sus datos y poderles hacer seguimiento. "Venta", es la conversión más importante, consistente en transformar a la audiencia en clientes reales. "Referencia", es un objetivo posventa con el que debemos tratar que los clientes que ya nos han comprado se sientan satisfechos, vuelvan a hacerlo y nos recomiendan. Utilidad del embudo de conversión, Una métrica de primer orden. En primer lugar, el embudo o "funnel" nos sirve para conocer un dato importantísimo, ¿cuál es el porcentaje de pérdidas de usuarios de nuestra web en cada uno de los pasos definidos hasta lograr los objetivos que nos interesan? Dicho de otro modo, de los usuarios anónimos que llegan a nuestra web, solo un determinado porcentaje terminará dejándonos sus datos en un registro, conversión a "leads" y de éstos, un número menor, tras una serie de acciones de seguimiento o maduración, acabará comprándonos un producto o contratando un servicio, transformándose así en un cliente real. Podemos observar que el término embudo, "funnel" es muy acertado, puesto que el número de usuarios y posibles clientes potenciales que entran en nuestra web es en principio muy grande, parte ancha del embudo y una parte de ellos se va perdiendo por el camino. Estrechamiento del embudo, nos ayuda a tomar las mejores decisiones. Obviamente, cuando ponemos en marcha un proyecto de marketing de contenidos o marketing online, queremos conseguir la máxima rentabilidad y para ello nuestro objetivo debe ser que el porcentaje de pérdidas sea el más bajo posible. Dicho de otro modo, que los usuarios que van superando las distintas fases del embudo sean los máximos posibles. En este aspecto, el embudo de conversión nos puede resultar de gran ayuda, puesto que además de su función puramente métrica, de determinar los usuarios que vamos perdiendo, también nos puede ayudar a optimizar las distintas fases en base a la toma de las mejores decisiones en cada uno de los pasos que va dando el usuario. Un análisis del comportamiento de los usuarios en las distintas fases del embudo de marketing nos va a permitir saber en qué momento los usuarios se caen del embudo. Por ejemplo, un porcentaje de abandono muy alto en el momento en que los usuarios dejan sus datos en un formulario, puede ser indicativo de que este no esté bien señalizado o diseñado. Detectar errores y áreas de mejora. Siguiendo con el ejemplo anterior, la clave para mejorar la conversión puede ser crear un formulario más visible, atractivo o simplemente más sencillo. El "funnel" nos permite tener una idea mucho más clara de en dónde exactamente tenemos que focalizar nuestros esfuerzos, también nos ayuda a calcular el retorno de la inversión "ROI" de nuestra campaña. Uno de los errores más comunes en una campaña de marketing online y especialmente de "Inbound Marketing", es centrar los esfuerzos en atraer el mayor número de clientes, es decir, colocar usuarios en la fase más ancha del embudo. La definición de un "funnel" de conversión, con sus distintas etapas y objetivos planteados y realmente conseguidos, nos puede hacer comprender que posiblemente sea más rentable y eficaz atraer un tipo de usuarios más interesados con nuestros productos, con el fin de reducir el porcentaje de caídas durante las distintas fases del proceso. Este enfoque en un cliente de más calidad tiene mucho que ver con la definición acertada y exhaustiva de un "target" ideal o "buyer persona". Ejemplo: "Netflix", el servicio de "streaming" que ha revolucionado nuestra manera de consumir contenido, funciona a través de este embudo de conversión. "Página de inicio", muestra las últimas películas y series y hace hincapié en la prueba gratuita y sin compromiso, su mayor argumento de venta. "Página de precios", un esquema sencillo donde se explican claramente las diferentes opciones. El plan Premium está seleccionado por defecto. "Plan de registro", información de pago, permite pagar mediante la tarjeta regalo, tarjeta de crédito, PayPal. Se pone el énfasis en la seguridad de los datos para incrementar la confianza. Como tantos otros ejemplos de éxito, el embudo de conversión de "Netflix" se caracteriza por su sencillez, casi rozando el minimalismo. Además, cuentan con una marca muy potente que no necesita una gran inversión en promoción. "Mailchimp", es un servicio de email marketing "freemium" gratis hasta 2.000 contactos y de pago a partir de esta cantidad. Vamos a ver su embudo de conversión. Uno, "generación de tráfico orgánico directo a través del blog y boca a boca". Una estrategia muy inteligente es que los emails enviados por los clientes de su servicio gratuito incluyen al pie la frase "powered by Mailchimp", así cada email enviado contribuye a generar notoriedad. Dos, "página de inicio", aquí encontramos tres secciones principales: funciones, precio e "e-commerce". Es sencilla y con poco texto, lo que contribuye a que el mensaje se transmita rápidamente. Resulta muy interesante el uso del marketing inspiracional en su eslogan "became the brand you want to be". Páginas de precio, número tres y funcionalidades, aquí el objetivo es muy sencillo conseguir que el usuario se inscriba lo antes posible en el plan gratuito. También se incluyen los planes "growing", "business", diez dólares al mes y pro marketing, 199 dólares al mes. En definitiva, nos encontramos con un "funnel" de conversión muy sencillo y efectivo. Sus puntos fuertes son: incluir capturas de pantalla del producto, logotipos de sus clientes y una función interactiva en la página de precios. El usuario introduce un número de suscriptores y se muestra el costo del servicio, tarjeta de regalo, tarjeta de crédito o PayPal. Se pone el énfasis en la seguridad de los datos para incrementar la confianza. Como en otros ejemplos de éxito, el embudo de conversión de "Netflix" se caracteriza por su sencillez, cuenta con una marca muy potente que no necesita una gran inversión en promoción.
