[AUDIO EN BLANCO] [AUDIO EN BLANCO] Bienvenidos al capÃtulo cuatro. En el capÃtulo tres vimos la construcción del conocimiento y hablamos un poco de cómo nos comunicamos, ahora nos vamos a concentrar en cómo nos comunicamos. Modelo de comunicación. Es extraño, en el televisor se ven imágenes de todo el mundo y marco un número y me comunico al otro lado del planeta, donde esté el celular te comunica, con el fax los documentos viajan en segundos, la computadora conecta los datos no importa la distancia, el cielo está lleno de satélites comunicando a la gente y yo no se cómo comunicarme con este señor que tengo al lado. ¿Qué significa comunicarse? Acá tienen nuestro mundo, ¿no es verdad? Nuestra circunferencia que representa a una persona con su conocimiento, y esto circunferencia que están dentro, estos cÃrculos que están dentro, esta gran circunferencia básicamente lo que representa son distintas personas. O sea tenemos distintas personas, son modelos que yo tengo de distintas personas, no son personas son los modelos, cómo yo veo a las distintas personas y acá tenemos otra persona. Entonces cuando yo me comunico con otra persona, con Juan por ejemplo, yo no le hablo a Juan, lo que yo hago es hablar con el modelo que yo tengo de Juan, porque yo no se quién es Juan, lo que tengo yo es una abstracción de Juan. Es lo que yo me imagino es Juan. Ustedes no hablan con sus niños, ustedes no hablan con sus alumnos, ustedes hablan con lo que se imaginan son sus alumnos. Y cuando ustedes le mandan un mensaje como se ve en la figura, le mandan un mensaje a ese niño, se lo están mandando desde lo que ustedes se imaginan es ese niño, se lo están mandando desde el modelo que tienen de ese niño y ese niño les puede contestar o no contestar y no contestar es parte de una respuesta evidentemente. Y cuando lo que él les contesta no coincide ni corresponde con lo que ustedes se imaginaban en el universo las respuestas posibles, significa que la representación que ustedes tenÃan de ese niño no correspondÃa con la realidad y lo que tienen que hacer es actualizar tal como se muestra en la figura, cambia este modelo, cambia este modelo al modelo que ahora representa mejor a ese niño o a ese Juan según la información que ustedes acaban de obtener a través de la respuesta de esta persona o la no respuesta de esta persona. Entonces lo que nosotros estamos haciendo constantemente, es actualizar los modelos de las personas según la información que tenemos disponibles de ellas y desde esos modelos nos comunicamos con esas personas. Entonces lo que tratamos de hacer nosotros o debiéramos tratar de hacer es tener el mejor modelo posible de las personas. Les contaba en clases anteriores que mi señora y yo estamos convergiendo clara vez es mejor el modelo que tengo de mi señora, y nuestra convolución sin lugar a dudas en estos 35 años ha mejorado. Igual tenemos conflictos porque esto ocurre en un cuerpo y porque además no conozco todo de mi señora. Eso es lo que tenemos que hacer, es tratar realmente de modelar lo mejor posible a nuestros niños. Tratar de ver que tenemos personas, tratar de ver de qué manera yo puedo comunicarme con esos niños y no con lo que yo me imagino son esos niños. PermÃtanme leerles lo siguiente. [AUDIO EN BLANCO] Un buen negociador siempre ve la situación a través de tres lentes, la estructura, las personas y el contexto. Primero intenta entender la estructura e incentivo económico que afectan a los participantes. Segundo trata de comprender los elementos de la psicologÃa individual y social. Finalmente se pregunta cómo el contexto y la historia afectan la situación. Después junta estos tres aspectos para armar una alternativa para el oponente, la idea es que éste elija, aparentemente en su interés lo que el negociador quiere. Usando las palabras de un diplomático italiano la negociación es el arte de dejar que ellos tengan a tu manera. Encuentro que los negociadores realmente tienen la habilidad de ver las cosas desde el punto de vista del otro y constituyen un puente de plata desde donde están ahora hasta donde el gran negociador quiere que estén. Asà la contraparte cruza el puente en forma voluntaria, sin empujarla. Volvamos a nuestro dibujo, ¿qué es el puente de plata? El puente de plata es cuando el modelo que tengo de la otra persona es tan bueno que la otra persona no se da cuenta realmente que prácticamente está desnuda delante mÃo y que yo lo que yo le diga realmente le va a hacer clic, como dice ahà ver con perspectiva, ver el mundo desde la perspectiva del otro. Ver el mundo desde la perspectiva del otro. Ser capaces de ver cómo los otros ven el mundo y asà construir con el otro y no imponer un punto de vista. Los invito pues a la siguiente pregunta.
