Bom pessoal, chegamos à parte final do nosso curso que a gente vai combinar tudo o que a gente viu até agora. Então, a gente viu lá atrás conceitos básicos sobre o marketing digital, nós vimos as caracterÃsticas de cada um dos canais, o que é que a gente pode tirar de cada um dos canais e o objetivo dessa aula, onde a gente vai falar um pouquinho sobre como escolher a estratégia, é muito menos falar "essa aqui é a estratégia vencedora para a sua empresa ou para o seu e-commerce ou para a sua startup, mas passar por alguns tópicos relevantes na hora quando a gente tem que pensar e definir a nossa estratégia. Então, uma boa estratégia é uma combinação de diversos fatores. De entre saber como cada canal se posiciona, cada canal funciona, como cada canal contribui na etapa do cliente. Mas aqui a gente, acho que eu gostaria de levantar alguns tópicos, que são bastante relevantes, que a gente deveria ter em mente. O primeiro deles é o Customer Lifecycle. O que é que é isso? É o ciclo de vida do cliente. Por que é que é importante a gente saber isso? Ele é importante, porque a partir dele a gente identifica o momento que o cliente está mais propÃcio a consumir o nosso produto e por aà vai. Eu gosto sempre de dar exemplo que é, vamos pensar que a gente tem um e-commerce de produtos para bebês, por exemplo, e nós vamos trabalhar, vamos olhar dois clientes. Uma é uma mulher que está grávida de três meses e outra é uma mulher que já tem um filho de dois anos. Quando a gente olha esses dois clientes na ótica do ciclo de vida delas, vamos pensar que o nosso e-commerce vende produtos para crianças de zero até seis anos, a primeira cliente que está grávida de três meses, ela tem esses seis anos que o filho vai ter mais o perÃodo de gestação, então ela vai ter quase sete anos dentro da nossa base, se a gente pode chamar, enquanto que a outra mulher vai ter apenas quatro anos. O que é que isso influencia? Isso influencia no tempo que ela tem para fazer novas compras, gerar mais receita para o nosso negócio. Isso vai influenciar no tipo de produto que elas vão consumir, por exemplo, a primeira mãe tende a consumir produtos como berço, um carrinho de bebê, enquanto a segunda mãe já vai ter comprado esses produtos que, em geral, tem um ticket maior, uma margem melhor para a empresa e ela vai consumir produtos com ticket menor, por exemplo, fraudas ou fórmulas ou roupas. Então, esse conceito de ciclo de vida do cliente é muito importante, porque ele faz com que a gente possa maximizar o tempo do cliente na nossa base. Então, ele deve ser considerado na nossa estratégia de modo que a gente adquira clientes no começo desse ciclo de vida e maximize esse tempo dela dentro da nossa base. Outro conceito bastante importante para a gente falar aqui é como cada canal de marketing contribui nas diversas etapas do funil de aquisição. Então, nós sabemos que um mesmo canal pode atitular mais de uma etapa ou tem canais que, de fato, não funcionam determinadas etapas. Um exemplo bastante legal é o Facebook, que a gente já falou em algumas aulas passadas. Ele pode ser um ótimo canal, por exemplo, de aquisição de clientes, ele pode ser ótimo canal para gerar visitas para o nosso site, para a nossa plataforma, por quê? Porque nós temos a possibilidade de usar segmentações super amplas, por exemplo, pessoas que gostam de futebol, pessoas que têm interesse por música eletrônica, isso são centenas de milhares, milhões de pessoas. Ele pode ser um ótimo canal de ativação. Então, eu posso, por exemplo, pegar essas pessoas que visitaram o meu site, mas não deixaram o e-mail, não tomaram nenhuma ação dentro do site, e fazer uma audiência com elas, re-impactá-las através do retargeting do Facebook e fazer com que eles tomem uma ação dentro, deixem o seu e-mail. Ele pode ser um ótimo canal de retenção ou conversão. Eu posso pegar essas pessoas que, eventualmente, já deixaram o seu e-mail e fazer uma comunicação especÃfica para elas falando: "Pô, faça a sua primeira compra, tenha o frete grátis, olha aqui cupom para você". Outros exemplos disso, por exemplo, retargeting e e-mail marketing. São canais que não funcionam na aquisição. Por quê? Porque na aquisição a gente necessita uma interação prévia. Para fazer o retargeting ou o e-mail marketing eu preciso que a pessoa tenha visitado o meu site ou tenha deixado o seu e-mail. Por outro lado, eles podem ser ótimo canal de retenção e conversão, por quê? Porque, muitas vezes, essas pessoas já deixaram algum interesse, elas visitaram uma página especÃfica dentro do meu site ou da minha plataforma ou, na hora do cadastro, eles preencheram que gostam de determinados assuntos, têm determinados interesses. Então, esses canais podem ter um papel bastante importante nessas etapas de retenção e conversão. Então, eu acho que aqui vale a pena a gente lembrar novamente que cada canal tem caracterÃsticas especÃficas que podem ser utilizadas determinadas etapas do funil. Então, eu acho que uma estratégia vencedora maximiza as caracterÃsticas de cada um dos canais em cada uma das etapas do funil de aquisição. Outro tópico bastante importante para a gente falar aqui é o Lifetime Value, o CLV e o CAC, o Custo de Aquisição. Por quê que isso é tão importante? Quando a gente tiver desenhando a nossa estratégia é muito importante que a gente saiba o quanto a gente está pagando para trazer um cliente, então esse é o CAC, e quanto esse cliente nos está trazendo de receita, de faturamento, de margem, então esse é o Lifetime Value dele. É muito importante a gente olhar a diferença entre esses dois valores. Então é o Lifetime Value menos o CAC. Essa diferença vai mostrar o quanto o cliente está trazendo de lucro, ele está deixando para a empresa. Aqui a gente tem que tomar cuidado, porque não necessariamente LTV alto, Costumer Lifetime Value alto, é bom. Essa informação sozinha não funciona, eu preciso comparar com o Custo de Aquisição, porque determinados clientes podem ter um Lifetime Value super alto, mas têm um Custo de Aquisição super alto também. Então, essa diferença é muito importante. Então, em cima disso, é importante a gente ter essa visão de uma maneira global dos clientes da empresa e também por canal. Por quê por canal? Porque isso pode me mostrar que determinados canais têm Custo de Aquisição menor, então podem ter, por exemplo, um Lifetime Value maior. Isso quer dizer que, talvez eu possa investir um pouquinho mais para adquirir aqueles clientes, porque eles são mais valiosos para mim. A inversa é verdadeira também. Às vezes, eu vou "despriorizar" algum canal, eu vou ter que baixar o Custo de Aquisição daquele canal porque o Lifetime Value daquele cliente é menor, comparativamente. Então, saber muito bem quanto cada cliente está nos trazendo é super importante para que a gente possa priorizar os investimentos entre canais e, então, maximizar o retorno da nossa empresa através das nossas estratégias de marketing. Bom, nós falamos aqui de alguns tópicos importantes que devem ser levados consideração quando a gente está montando a nossa estratégia de marketing, mas existem outros fatores que devem ser levados em consideração. Mas eu acho que a mensagem que nós queremos deixar é que não basta apenas a gente saber como os canais funcionam, a gente precisa conectá-los de modo que cada canal exerça a sua função em determinadas etapas e, com isso, a gente maximize o retorno que cada cliente que a gente está trazendo gere para a nossa plataforma.
