Bienvenido a esta nueva sesión. Hoy nos enfocaremos en los bloques del modelo canvas que más impacta en el modelo de negocio, y viene a ser el corazón del mismo. Si no lo definimos bien, todo nuestro modelo dejará de funcionar. Me refiero al segmento de clientes y la propuesta de valor. Empecemos con el público objetivo. Si elegimos como clientes al público general, lamentablemente realizaremos un mayor esfuerzo comercial e inversión de dinero para llegar a todo ese mercado. En vez de eso, podrÃamos ganar muchÃsimo más atendiendo un segmento de clientes enfocando nuestros esfuerzos en ellos. Teniendo en cuenta dónde se encuentra el mayor volumen de personas que estén dispuestas a pagar por mi producto o servicio. Para hacer una buena segmentación de mercado, debemos enfocarnos en algunas variables. La primera es la variabla demográfica, que involucra la edad de nuestros clientes asà como el ingreso, ocupación, género, religión, entre otras. Recordemos que no es necesario definir todos los elementos, basta con los más relevantes para nuestro negocio. La siguiente variable es la geográfica, es decir, dónde pienso vender mi producto o servicio. Esto me ayudará a enfocar mis planes de crecimiento, dónde empiezo a poner fuerza comercial y foco para crecer. Por ejemplo, la familia Ñaños lanzó su gaseosa Kola Real en Ayacucho dado a que en Lima se encontraba el gigante Coca Cola. Por ello, de forma estratégica fortalecieron su negocio en Provincias, y al final ingresaron a Lima. Debemos, también, definir el estilo de vida o personalidad de nuestro cliente, usando la herramienta mapa de empatÃa. Y analizar qué piensa, qué siente, qué oye, qué dice y qué hace. Qué ve, cuáles son sus dolores o miedos y qué necesidades tienen. No cometamos el error de relacionar estas preguntas con mi producto o servicio. Hagamos estas preguntas poniendo foco en el conocimiento de la persona en toda su dimensión, para poder entender al cliente y saber cómo relacionarnos con él. Asà mismo, podremos ajustar nuestro producto o servicio de acuerdo con sus reales necesidades, dolores o problemas para usar o acceder a un producto o servicio como el tuyo. Como segundo análisis, teniendo clara nuestra segmentación de clientes, realizaremos la propuesta de valor del negocio. Recordemos que los clientes saben cuál es el problema, qué quieren resolver, pero no saben exactamente las formas de cómo resolverlo. Y por ello, evaluarán todas las propuestas del mercado que estén a su alcance, ¿no? Para buscar atender estas necesidades o problemas que tenga el cliente. Para encontrar una propuesta de valor poderosa, podemos utilizar la metodologÃa design thinking, enfocándolo en el usuario o cliente objetivo. Entendiéndolo de manera breve y creativa. Esta metodologÃa presenta 5 etapas. 1, empatizar con el cliente y descubrir sus dolores. 2, definir las posibles soluciones que puedan realmente cubrir esos dolores o necesidades. 3, idear las formas en las que podemos materializar esta solución en el mercado. 4, definir un prototipo o producto de prueba con las mÃnimas funcionalidades para validar en el mercado su aceptación. Y ver los posibles ajustes en términos de producto y de servicio. 5, podremos elaborar un producto poderoso y de mejor aceptación en el mercado. Un ejemplo de este tipo de iniciativas es Dropbox, el primer servicio comercial de guardar información en la nube. Cuyos creadores desarrollaron un video explicando las bondades y cómo los clientes podÃan hacer uso de él. Por lo cual se logró verificar que habÃa clientes interesados. Gracias a ello, no se invirtió en vano, se desarrolló el producto validando el verdadero interés. El último punto es trabajar en caracterÃsticas importantes de nuestra propuesta de valor para buscar un posicionamiento y recordación. Es importante tener en cuenta cuál es la promesa al cliente, qué de diferente ofrecemos al mercado. No debe ser una propuesta vaga o común como alta calidad, sino debemos identificar los atributos base de mi producto o servicio. Y a partir de allÃ, pensar en los diferenciales. Por ejemplo, un producto alimenticio debe garantizar la seguridad en términos de higiene para cubrir lo básico del sector. Y con eso los clientes tengan confianza en el producto. Al cumplir con el producto base, podemos agregar diferenciales. Por ejemplo, vitaminas especiales o un programa personalizado de preparación de alimentos saludables para el cliente. Dependerá de qué necesidades se haya encontrado de ese cliente al momento de realizar mi segmentación. Por último, tener una frase para que sea recordada por mi cliente y pueda hacer una promesa que pueda cumplir. Por ejemplo, para una empresa de servicios psicológicos de atención a la depresióna adolescente se creó la siguiente frase, te ayudamos a tener una segunda oportunidad en el mundo. Esta frase no tiene foco en el beneficio funcional, va más ligada a la parte Ãntima y emotiva para el cliente. Debemos tener cuidado con colocar promesas que no podamos cumplir, de lo contrario, el cliente se sentirá decepcionado de nosotros. Por ejemplo, si ofrezco darte un servicio personalizado con seguimiento incluido y no tengo el suficiente personal o soporte para lograrlo, podrÃa estar fallando en una promesa al cliente. Que puede implicar no solo perderlo, sino que hable mal de nosotros. Entonces, debemos poner foco en hacer que nuestra propuesta sea relevante, creÃble y diferencial para los usuarios. Los invito a reflexionar sobre los puntos tratados en esta sesión y ponerlos en práctica en sus negocios. Nos vemos en la siguiente sesión.
