Hola. En la sesión de hoy, hablaremos de tres puntos importantes dentro del lienzo del modelo de negocio: las asociaciones clave, la estructura de costes y las fuentes de ingreso. Empecemos preguntándonos, ¿qué son las asociaciones clave? Todo negocio se asocia con personas u otros negocios, logrando asà la reducción de riesgos o adquisición de recursos, lo que resulta en un ganar ganar. Existen cuatro tipos de asociaciones. Uno, una alianza entre empresas que no compiten entre sÃ. Dos, una competición, es decir, una asociación entre empresas competidoras. Tres, empresas conjuntas, con la finalidad de crear nuevos negocios; y cuatro, alianzas, tomando en cuenta las relaciones cliente proveedor para garantizar que los suministros del producto o servicio sean fiables. Ahora, si hablamos de las razones que motivan el establecer asociaciones, es importante resaltar tres. La primera, por optimización y economÃas de escala, que se orienta a lograr una reducción de costos. La segunda tiene que ver con una reducción de riesgos e incertidumbre. Por ejemplo, San Fernando se unió con su competencia para vacunar a sus aves en el tiempo de la gripe aviar. Por último, también las empresas acuden a otras organizaciones para incrementar su capacidad. Por ejemplo, una empresa de venta por catálogo puede recurrir a un agente independiente para la venta de sus productos, en lugar de contar con un equipo comercial propio. Pasemos ahora a hablar de la estructura de costes. Por regla general, debemos mantener los costos tan bajos como sea posible. Para ello, vamos a distinguir dos clases de estructuras: uno, según costes y dos, según valor. Cuando hablamos de la estructura según costes, debemos perseguir el objetivo de recortar los gastos en donde sea posible. Ello implica, propuestas de valor de bajo precio, uso de sistemas automáticos y/o un elevado nivel de tercerización. Y si hablamos de la estructura de costes según valor, son usados mayormente en propuestas de alto valor, donde imperan los servicios personalizados. Aquà encontramos a los hoteles de lujo, elegantes restaurantes o productos exclusivos, que tienen de la mano un precio elevado. Para hacer una correcta estructura de costes, debemos conocer los siguientes elementos: costos fijos, costos variables, economÃas de escala y economÃas de campo. Los costos fijos no tienen una variación si es que se producen más o menos productos o servicios. Aquà podemos encontrar los sueldos fijos, alquileres, Internet, etcétera. Los costos variables, al contrario, varÃan de acuerdo al volumen de bienes o servicios producidos. Aquà encontramos a los insumos de producción, o por ejemplo, en un servicio educativo, el pago por hora que se le hace a un docente. Las economÃas de escala, en cambio, tienen que ver con las ventajas de costes que se obtienen para una empresa si es que se incrementa su producción o ventas en el mercado. Y por último, las economÃas de campo están referidas a las ventajas de costes obtenidos, en la medida en que una empresa amplifica su ámbito de actuación. Por ejemplo, en una empresa que tiene varios productos, las actividades de marketing o canales de distribución sirven para todos ellos. Por último, trataremos qué son las fuentes de ingresos, es decir, cómo se genera el flujo de caja de una empresa en los diferentes segmento de mercado. Es importante que el empresario se haga estas dos preguntas. ¿Por qué valor está dispuesto a pagar mi cliente? ¿Cómo gano? Respondiendo a esas preguntas, la empresa podrá crear una o varias fuentes de ingreso, asà como proponerse una estrategia de fijación de precios. Por ejemplo, por lÃnea de productos, por paquete de productos, por productos cautivos, subproductos o productos opcionales. Luego, pasarÃamos a definir un modelo de fuentes de ingreso, que podrÃa ser ingresos por venta directa o ingresos recurrentes, derivados de pagos periódicos, como suscripciones, asà como también ingresos provenientes del servicio posventa de atención al cliente. Finalmente, veamos la formas de generar fuentes de ingresos. Tenemos la venta de activos, que es la más conocida, consiste en vender los derechos de propiedad sobre un producto fÃsico. Por ejemplo, libros, automóviles, computadoras, artÃculos de belleza, entre otros. También tenemos la cuota por uso. Esta está basada en el uso de un servicio determinado. Y mientras más se utiliza este servicio, más pagará el cliente. Aquà podemos encontrar el pago para el uso de servicios de luz, el pago por el uso de hoteles, etcétera. También tenemos la cuota por suscripciones, que es el acceso ininterrumpido a un servicio, como por ejemplo, tenemos a los diarios por suscripción, los juegos en lÃnea, los servicios de cable o "streaming" por suscripción, etcétera. También tenemos el préstamo, alquiler o "leasing", que surge de la concesión temporal a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado, durante un perÃodo de tiempo establecido. Podemos encontrar aquà los alquileres, por ejemplo, de vehÃculos por hora. La concesión de licencias también es otra forma de generar fuentes de ingresos, concediéndole el permiso para utilizar una propiedad intelectual a un cliente, a cambio del pago de una licencia. Los titulares no tienen que fabricar productos ni comercializar servicios. Por ejemplo, en la industria de pelÃculas, los propietarios de contenido conservan los derechos de autor y venden las licencias de uso a terceros. Igualmente, en la industria tecnológica, los propietarios conceden a otras empresas el derecho de usar la tecnologÃa a cambio del pago de una licencia, por programas de diseño, Office, etcétera. Los gastos de corretaje también son otra fuente de ingresos. Estos están derivados de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes. En este caso, podemos encontrar a los proveedores de tarjeta de crédito, por ejemplo, quienes reciben un porcentaje de cada transacción de venta realizada por un cliente en un comercio que acepta el pago con esa tarjeta. Los corredores y agentes inmobiliarios obtienen una comisión cada vez que consiguen una venta. Por último, tenemos los ingresos por realizar la publicidad de un producto o servicio o marca determinada, como por ejemplo, cuando un influencer gana por publicitar una marca en su programa, o también, permitir la publicación en nuestra redes o página web de empresas no competidoras con productos de interés para mi segmento de clientes. Espero haberte apoyado en tu entendimiento de los elementos del modelo de negocio Canvas y hoy te pongas a trabajar en el de tu empresa.
