[MÚSICA] Vamos a iniciar con el tema dos de nuestro curso, la comunicación efectiva en la negociación, considerando primeramente los tres pilares de la comunicación efectiva. La percepción, la condición y la emoción para concentrarnos, posteriormente, en la inteligencia emocional como una habilidad de negociación, intentando acercarnos a la ancestral dilema del comportamiento humano. ¿Razón o emoción? No podemos concebir a un negociador sin habilidades de comunicación efectiva, es una necesidad inherente al propio proceso de la negociación. La comunicación durante el proceso de negociación involucra ofertas y contra ofertas, intercambio de información, motivos y alternativas, además del impacto de la comunicación no verbal. Para administrar este delicado balance, el profesor Robert Wicks, de Fisher College of Business, de la Universidad de Ohio, junto con otros autores, proponen analizar los tres componentes de la comunicación efectiva en el contexto de una negociación, percepción, cognición y emoción. Percepción, cognición y emoción, son los pilares de la negociación dado que las interacciones sociales están guíadas por la forma en que percibimos y analizamos a la otra parte, la situación y nuestro, la situación y nuestros propios intereses y posiciones. El conocimiento formal de cómo los seres humanos percibimos y procesamos la información, es importante para entender por qué las personas nos comportamos en la forma en que lo hacemos durante la negociación. La percepción es un proceso físico y psicológico, que genera una representación formal de lo captado a lo sentidos. Las percepciones varían de persona a persona. Diferentes personas perciben diferentes cosas de una misma situación, aún más, le asignamos diferentes significados a lo que percibimos. En toda negociación, las necesidades, deseos, motivaciones, y experiencia personal del receptor, pueden crear una predisposición sobre la otra parte. Esto es preocupante cuando conduce a sesgos, vías y errores en la percepción. La cognición o conocimiento en el intercambio de información entre negociadores se refiere a la efectividad con que estos procesan los mensajes que reciben. Cuando inadvertida o intencionalmente un negociador genera un sesgo en los mensajes, se dañan los procesos de comunicación efectiva. Algunos sesgos cognitivos de la negociación son, el anclaje, el escalamiento irracional del compromiso, la confianza excesiva, el mito del pastel fijo, el marco de referencia, el riesgo, la ley de los números pequeños. Un aspecto importante de este sesgo cognitivo se presenta a través del fenómeno de autoconfirmación. La cual ocurre cuando la misma información se muestra grupos con distintos puntos de vista y se observa una tendencia a percibirla de manera diferente, incluso opuesta, en función de sus propias creencias. Las emociones poseen una influencia significativa en la manera en que percibimos la realidad, y se manifiestan con intensidad cuando las personas interactúan entre sí en una negociación. De acuerdo con investigaciones recientes, es sorprendente la proporción de decisiones que se toman de manera automática, sin considerar la información disponible con frecuencia guiados por emociones. Los estados de ánimo positivos, generalmente, conducen a negociaciones efectivas, y estimulan las relaciones interdependientes de largo plazo basadas en la confianza y la creación de valor. Mientras que las actitudes negativas conducen con frecuencia a buscar resultados de corto plazo, sin importar el daño en la relación con un potencial escalamiento del conflicto. El descubrimiento de la inteligencia emocional, promovida principalmente por el doctor Daniel Goleman, a través de su libro del mismo título, que ha vendido más de cinco millones de ejemplares, dio un impulso al entendimiento de cómo funciona y cómo se puede mejorar una negociación Como habilidad clave de la negociación, la inteligencia emocional promueve el autoconocimiento de nuestras emociones, y cómo afectan a otros, regulando nuestros comportamientos para encontrar puntos en común con la otra parte, para realizar actividades constructivas y superación personal. La inteligencia emocional como estrategia de negociación, permite que un negociador aprenda a identificar y dosificar expresiones emocionales, verbales y no verbales, que pueden impactar positiva o negativamente el comportamiento de la otra parte. Dado que las personas tendemos a mimetizar las manifestaciones emocionales que se nos presentan. Un negociador sin habilidades de comunicación puede cometer errores a través de una percepción equivocada o de sesgos cognitivos, sobre todo cuando se realiza una pobre administración de las emociones. Desarrollando habilidades de inteligencia emocional como estrategia de negociación, se puede fomentar la empatía, la comprensión y la confianza entre negociadores. [MÚSICA]
