[MUSIC] Vamos a hablar del módulo tres. Introducción al mundo de los deseos y problemas de la contraparte. Aquí hay elementos muy importantes porque nada más hablamos de deseos y de problemas. Pero vamos a ver cuál es el mundo interno que tiene él. Él tiene un mundo de presiones, él tiene un mundo de anhelos. Por ejemplo, simplemente la diferencia entre deseo y necesidad es amplia [SOUND]. Si fuera una empresa la necesidad que tienen es negociar la apertura de sucursales en el interior de la república, pero el deseo es la forma en que él lo quiere realizar, es la forma en que él lo quiere ver. Entonces esto hace que tenga una característica muy importante esa manera de ser de él respecto de sus deseos y de sus objetivos. Cuando nosotros veíamos los paradigmas, varios paradigmas hacen efecto en la forma de enfocar los resultados. De hecho los paradigmas podrían ser una estrategia. No es lo mismo decir yo quiero, ganar y que tú pierdas o que yo pierda y tú ganes o ganar-ganar. Esas diferencias de intención hacen que el valor del enfoque de los deseos de la contraparte sean fundamentales y hay que conocer su mundo. En este caso vamos a requerir analizar, cómo es que la gente en un momento dado tiende a tener un enfoque más hacia dentro, de mayor importancia para él que para las personas que lo rodean. Esto es una tendencia natural y si es natural hay que tener conciencia de que podemos estar ahí porque a lo mejor estoy pensando mucho en mis problemas y en mis deseos y no estoy pensando en ti. Cuando ¿qué estamos señalando? Que lo mejor es hacer una alianza, una cooperación donde los dos podemos ganar y esto puede dificultar. Y hay un término muy interesante, que se llama el proceso egocéntrico en el cual yo dependo de mi productividad del grado de mi creatividad. La creatividad vamos a enfocarla como mi capacidad de solucionar problemas, pero esta capacidad de creatividad de solución de problemas depende del grado de percepción que yo tenga de las cosas que me rodean. Si yo estoy dentro de mí, no tengo manera de ser productivo, no tengo manera de ofrecer creatividad. Porque el enfoque natural mío es hacia dentro, necesito estar hacia afuera. Esto es una condición que podemos sensibilizar para revisar cómo la estamos haciendo y aplicar lo correspondiente a ubicarnos en los deseos y en los problemas de la contraparte. ¿Para qué? Para sentir como ellos, para pensar como ellos y con esos criterios poder establecer soluciones creativas, pero necesito salirme y ponerme en tu lugar para ver qué sientes y cómo sientes, para yo ofrecer esas soluciones. Hablemos de congruencia valoral. Congruencia valoral quiere decir que los valores, las actitudes y las conductas deben estar totalmente equidistantes, deben ser una sola. Esto es muy importante porque de esto depende la forma en que nos siente la gente. Cuando en negocios tú hablas de algo y mencionas un aspecto que no sientes, estás transmitiendo algo que la otra parte se da cuenta e inmediatamente frena y deja de transmitir en su frecuencia, deja de comentarnos, porque notó algo raro y este es un signo de precaución. Este es un criterio que habrá que seguir y también adicionar a él lo que significa las actitudes y lo que significa en congruencia valoral, el hecho de saber que nosotros podemos ser dueños de poder definir en cualquier momento las actitudes; esto es, les puedo citar a Viktor Frankl, profesor austriaco de origen judío que durante la segunda guerra mundial: cuando fue preso y fue, como buen psiquiatra, fue también médico, fue médico de los alemanes. Él subsiste y en sus libros sobre la loboterapia él se denomina el padre de la loboterapia. Nos comenta cómo la gente se iba despidiendo, unos a otros porque les avisaban 15 días antes de su muerte, se despedían, se dejaban tal vez un saco todo roído, un cinturón que era mecatito, un calcetín todo roto. Pero eran cosas que valían mucho la pena para ellos. Entonces él llega a una conclusión y dice: "los alemanes nos quitaron la dignidad, nos quitaron la vida, nos quitaron las ganas de vivir. Pero hubo algo que no pudieron quitarnos, el poder de definir la actitud con la que podíamos morir, esa era nuestra, nadie podía influir en ello". Y yo te pregunto, si ellos podían determinar la actitud con la cual debían morir para sentirse lo mejor posible. ¿Tú no podrías definir una actitud para trabajar el día de mañana, o para aprender, o para ser una buena persona o una mejor persona? Es muy interesante Viktor Flankl. Vamos a aunar un elemento más que es la comprensión. La comprensión obra milagros en las negociaciones y lo que les voy a comentar es muy válido en negocios y también en las negociaciones. La gente acepta un acuerdo o adquiere un proyecto o un producto, no tanto porque comprenda al proyecto, a la solución ofrecida o al producto, sino porque siente que la comprendemos a ella. Cuando hay una relación adecuada, la gente se deja llevar porque sabe que la estamos comprendiendo, y eso es una gran cosa que podemos lograr para conducir nuestras negociaciones. De hecho, cuando hay comprensión esta genera confianza, y la confianza genera cierta relación de aceptación y hasta de amistad. Si yo te pidiera que definieras a un amigo, lo primero tal vez que tú me dirías sería: bueno, alguien que confíe en nosotros. Y yo te pregunto: ¿la contraparte tiene que confiar en nosotros? Claro que sí. Alguien que nos identifica perfectamente y sabe de nuestra buena intención. ¿Esto es válido con la contraparte? Perfectamente. Y también es alguien que aun cuando nos conoce nos aprecia. Nosotros podemos apreciar a una persona aun cuando sea como sea la podemos seguir apreciando, y esto es válido. Tenemos unas grandes oportunidades de establecer una relación muy adecuada y de mucha comprensión y de ponernos en su lugar con la contraparte y establecer la mejor relación que podamos tener, porque esta es la base para sugerir la cooperación, porque esta es la base para que cuando hablemos tengamos credibilidad, porque esta es la base para cuando pidamos un acuerdo final este nos sea aceptado. Y como recomendación para establecer la comprensión, hay algo muy sencillo, manifiéstala, dile "comprendo", dile "ahora me doy cuenta", "entiendo muy bien", "si yo estuviera en tu lugar yo sentiría lo mismo", "ahora me doy cuenta de por qué piensas así", "creo que tienes razón". Esto nos lleva a establecer una comprensión, házsela sentir al cliente, despiértala, motívala, y vas a ver que regresa en forma de relación humana valiosa hacia ti después de esto. Hay una manera muy sencilla de manifestar la comprensión ofrécesela, platícasela. Dile "lo comprendo", "lo entiendo", "ahora me doy cuenta", "ya veo por qué piensa usted así", "tiene razón", "yo creo que hay cosas que podemos rescatar muy valiosas de lo que me está diciendo", "ahora lo comprendo bien". Esta comprensión obra milagros no solamente en los negocios sino en la negociación. [MUSIC]
