[MUSIC] Compañeros, qué bueno que estamos juntos. Vamos a ver algo sumamente importante, muy interesante que además cierra en mucho tu labor de negociador profesional, asesor, consultor, y se trata de establecer las características, las ventajas, y los beneficios. Guíate como en un momento dado nosotros trabajamos, en uno de los vídeos, trabajamos exclusivamente los deseos, trabajamos lo que los intereses tienen de importancia y creamos beneficios positivos y negativos, pero nunca habíamos pegado la característica la ventaja y el beneficio, ¿se acuerdan? De nuestro proceso de la negociación. Vamos a meternos a las tres cosas. Y les quiero decir, y voy a anticipar la aplicación. Esto es para que hagas propuestas, esto es para que hagas presentaciones, esto es para que vayas y tengas tus entrevistas, totalmente diseñadas, y es nuestra recomendación con característica, ventaja y beneficio. La característica, vamos a empezar por ella, es lo que ofrecemos de solución. Esa característica va a estar contenida en la indicación de qué es, qué hace, en qué consiste. Repito, ¿qué es lo que te ofrezco?, ¿qué hace lo que te ofrezco?, y ¿en qué consiste lo que te ofrezco? Podríamos agregar además peso, textura, color, precio, forma de pago, podríamos agregar tiempo de entrega, podríamos agregar características sobre garantías y servicios, muchas cosas. Es que es qué consiste, qué hace lo que te ofrezco. Y cuando nosotros tomamos la característica, la debemos convertir en un problema resuelto. A ver otra vez, tomo la característica que es la solución que te ofrezco y la misma característica la convierto en cómo esta es capaz de resolver tu problema. Y entonces esto se llama ventaja. Característica es la solución, ventaja es el problema resuelto. ¿Se acuerdan que en nuestro proceso de negociación teníamos dos tipos de ventajas? Una eran los problemas del negociador, y otra eran los problemas que al negociador le ocasionan quienes le piden el servicio de negociar. Puede ser su alta dirección, pueden ser directores de otras áreas, puede ser el grupo de ventas, pueden ser otras personas pero tenemos dos tipos de problemas a resolver. Las características que planteamos, y por algo con creatividad, que era el punto cinco, llegábamos al punto seis, era esa. que le ofrecemos una característica que es capaz de resolver los problemas de ti, y de las personas que piden tu servicio y tu realización. Cuando presentaste característica y ventaja, sucede algo bien importante con la contraparte, que empieza a tener una tensión que es diferente a la que inicialmente tenía porque no sabía y no sabía cómo resolver su problema y su deseo, ahora lo estamos empezando a resolver. Entonces, la intención que tiene, la tensión ahora es de ver qué sucede hasta el final. Entonces, esa tensión, que es el punto diez de nuestro proceso de la negociación, se va a satisfacer cuando, con la misma característica y con el problema resuelto, nosotros ofrecemos un beneficio. ¿Qué es beneficio? Ayudarle a la persona a obtener y evitar en los deseos que ella tiene que ella te manifestó, entonces, característica es la solución, ventaja es el problema resuelto, beneficio es la persona satisfecha. Deja mira la persona satisfecha, esta persona cuando estableciste la T te dijo "estoy preocupada". Quiero obtener un rendimiento mayor a esto, penetrar el mercado más de este punto, quiero lanzar dos productos, quiero una alianza con una universidad, quiero tener otro tipo de alianza estratégica con un aspecto tecnológico. Entonces, quiere decir que si esto es así. La característica de la solución era ¿cómo hacer esto? ¿Cómo le resolvemos los problemas que él tiene? Y, ¿cómo le ayudamos a obtener y evitar su deseo? Cuando esto sucede, quiere decir que la persona ya trabajó tres niveles. Tercera dimensión. Y por última vez, característica, solución, ventaja, problema resuelto, la otra es persona satisfecha. No confundamos ventaja con deseo. Ventaja es el problema resuelto de la empresa, ventaja es el problema de costos, el problema de entrega, el problema de imagen, el problema que no tengo los recursos que necesito, que me cuestan mucho beneficio es la persona satisfecha con lo que le preocupa. Estas tres condiciones te ayudan a presentar esto satisfaciendo perfectamente cada uno de los tres y logrando para ti un éxito total y déjame nada más hacer un último comentario: la característica siempre será la misma que la solución. La ventaja siempre será el problema resuelto porque él te lo dijo, pero el beneficio depende de la inclinación que tenga el interlocutor o cliente, o contraparte. Quería evitar, quería obtener, quería reconocimiento, y se lo estamos dedicando a él, la única variable es dirigir el beneficio ante la demanda de la persona en obtener y evitar. ¿Qué sirve para ti esto? Mucho. Puedes hacer propuestas con característica, ventaja y beneficio, es más, una tarea de carácter moral, de carácter para ti, en el fondo. ¿Por qué no redactas de tu producto, de tu mejor producto? O de tu mejor necesidad. Señala cómo podemos resolver u ofrecer una solución con característica, ventaja y beneficio. Escríbela. Vas a tener un enfoque extraordinario que te va a permitir satisfacer lo más importante que es el deseo. [MUSIC]
