[MUSIC] Hola, bienvenido de nuevo. Si ustedes se acuerdan en las clases anteriores. you hemos revisado los conceptos fundamentales de necesidades, deseos y demanda, ofertas de marketing, etc. Incluso el de valor y satisfacción. Pero lo que vamos a explicar hoy dÃa aquà es que para que el valor y la satisfacción se produzca, tiene que existir el concepto de intercambio. De transacción, y lo importante que esto se convierte en las relaciones, y veremos posteriormente el concepto de mercado. Entonces, ¿cómo entender el mercado? Primero, el concepto intercambio es, el intercambio existe cuando yo recibo algo por lo que yo entrego. Supongamos, vamos a colocar una moneda en dólares, para que sea para todos entendible. ¿Por qué usted va a entregar $20 dólares que tiene en el bolsillo por algo? Solo lo va a hacer si es que usted espera que ese algo lo deje más contento, más satisfecho, que tener los $20 dólares en el bolsillo. Ahora, el objetivo no es que ocurra un intercambio, sino que mantener muchos intercambios. Por eso hablamos de relaciones, y por eso es que el cliente tiene que quedar satisfecho. Porque si cuando entrega los $20 dólares recibe algo cuya experiencia no es positiva y no queda satisfecho. No va a volver nunca más a comprar su producto. Entonces, para que siga habiendo este intercambio, lo que hablamos es de que estamos teniendo relaciones satisfactorias en el tiempo. Y esas relaciones se crean cuando uno es capaz de entregar valor, y el cliente queda satisfecho. Entonces, el concepto de intercambio en resumen es que las personas dan algo para recibir algo que ellas o ellos desean tener. En general, es dinero. También podrÃamos hablar de un trueque pero en general, yo recibo un producto o servicio y entrego dinero o tiempo, incluso, a cambio. Entonces, en un mercado existen las empresas en forma simple y existen los clientes, you sean clientes finales o industriales. ¿Qué es lo que tiene que hacer la empresa? Es recoger información de ese mercado. Esa información la va a recoger a través de encuestas por ejemplo, a través de entrevistas. O a través de estudiar la base de datos de esos clientes en sus compras anteriores para saber lo que ellos compran y que es lo que ellos desean. [COUGH] Teniendo esa información, lo que la compañÃa hace es desarrollar una estrategia hacia ese mercado. Es decir elegir el mercado objetivo y desarrollar lo que hemos llamado el concepto de las cuatro B que you veremos más adelante. Y esto se lo comunica al mercado. Se le tiene que decir mire, yo conozco este producto. Esto lo hemos desarrollado para usted. Por lo tanto, es un satisfactor. Si usted lo incorpora en su mente lo que está haciendo, ha logrado conocer el producto. Y si usted lo valora, lo que va a hacer es entregar dinero por él. Pero es muy importante que usted lo valore. Si no que usted tenga una expectativa de que es mejor que otras alternativas. Sino usted en verdad no lo va a comprar. Por lo tanto, ¿Qué es lo que decimos en resumen que es el proceso de intercambio? ¿Cuáles son las condiciones? Es que por lo menos existen dos partes. Es decir, uno no hace intercambio con uno mismo. Es decir, hay una parte que ofrece algo y una parte que compra algo. Eso que se ofrece tiene que ser valorado por el cliente, tiene que cumplir ciertas expectativas que él tiene con respecto a la oferta. La empresa tiene que tener la habilidad para comunicar el ofrecimiento, es decir para conceptualizarlo. Porque acuérdense que habÃamos dicho que las personas no compran producto, compran concepto. Es decir la gente compra belleza cuando compra una crema, compra hidratación cuando compra una crema. Eso es un concepto. Y las personas que estamos en el mercado tenemos que tener la libertad para aceptar o rechazar esa oferta. Es decir, si viene alguien y me coloca una pistola y me dice que le entregue la billetera, eso no es un intercambio, eso es un asalto. Cuando yo tengo la libertad de decir no, no voy a comprar, o voy a comprar otra alternativa, estamos en un proceso de intercambio. Y por lo tanto también tiene que existir el deseo de voluntad de negociar, tanto de la empresa como del mercado. Porque piense usted que cuando usted entrega los $20 dólares para comprar algo, también ha dejado de comprar otra cosa. Porque los recursos por definición son escasos, y las necesidades que tenemos son mucho mayores que los recursos. Pues a eso nos referimos a que usted tiene el deseo y la voluntad de comprar con esos $20 dólares el producto A, y dejar de comprar el producto B. Y eso usted lo va a hacer solo si el producto A lo deja más contento que tener los $20 dólares en el bolsillo, o comprar el producto B. Nos vemos en la próxima clase.
