[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] La capacidad de trabajo en equipo, es escencial para aspirar a ser un líder en el mundo de los negocios y la política. El mundo de la negociación no escapa a esto, y saber negociar en equipo es una dimensión que puede ser de enorme utilidad para alcanzar tus objetivos. Hay negociadores en la vida real como lo son los sindicatos que han hecho un arte de negociar en equipo y muchas veces, su alta eficacia está vinculada a la capacidad demostrada de coordinación y juego de roles que aplican al proceso. Para poder constituir un equipo de alta performance negociador hay varios requisitos que se deben cumplir. Primero, que el equipo no sea muy numeroso, número recomendable, cinco como máximo. Segundo, que elijamos con mucha precisión a los integrantes tomando al pie de la letra lo que veíamos en el módulo anterior relacionado con los estilos personales. En este sentido, que el equipo esté balanceado, en cuanto a personas de estilo más cercano al cooperativo y que haya al menos algún integrante de sesgo más competitivo para tensionar el proceso cuando sea necesario. Tercero, el equipo debe dedicar mucho tiempo a la preparación previa, dado que es más importante que la preparación individual, ¿por qué? Es muy clara la respuesta, porque un equipo de negociación eficaz debe tener una estrategia consensuada y compartida por todos para evitar las fisuras internas durante el proceso de negociación. En cierta forma hay una primera negociación interna que es la de buscar un consenso de enfoque hacia el proceso entre todos los integrantes. Cuarta, que además de los propios estilos de negociación el equipo negociador, en forma similar a lo que se hace en un equipo de fútbol, haga jugar a sus integrantes en posiciones distintas en el campo de juego, esto en negociación lo llamaremos los roles a desempeñar en el proceso. Quinta, roles clásicos. El vocero, este es el integrante que ocupa un papel central en el debate argumentando y contra argumentando y, por lo general, es el rol más desgastante. El observador, este rol, implica no involucrarse demasiado en el debate, y focalizar la atención en observar gestos, lenguaje corporal, señales que pueden ser de gran utilidad una vez detectadas. El duro, este integrante tiene que hacer el papel de malo, tensando la cuerda, mostrándose inflexible y exigiendo más para que el que hace el rol de bueno, con un estilo más conciliador busque construir puentes con la otra parte, esto significa gestionar con eficacia la tensión competitiva cooperativa de un proceso de negociación. El experto, que es aquel integrante que entra al proceso para legitimar información o persuadir a partir de su reconocida experiencia y conocimiento en un tema. Y finalmente, el líder, que puede estar o no en la mesa y se reserva la última decisión. Hay muchas ventajas de negociar en equipo, por un lado se alcanzan preparaciones más completas, se baja el nivel de ansiedad individual, se potencia la creatividad trabajando como grupo, pero esto requiere, para lograr estos resultados, hacer una precisa coordinación para evitar los desajustes y las fisuras internas dentro del equipo. Vamos a finalizar este análisis de la Negociación en Equipo con dos aspectos muy importantes que hacen a este desafío. El primero es saber estructurar el proceso de negociación en fases, fases distintas, como mecanismos de planificación y como mecanismos de control del proceso. El segundo aspecto muy importante para finalizar esta temática de Negociación en Equipo, es la gestión y el uso de los cuartos intermedios. Fases típicas de un proceso de negociación para poder, digamos, secuenciar el proceso, planificarlo y controlarlo mejor. Primera Fase, romper el hielo, fase de sociabilización, inicio de construcción de la relación. Segunda Fase, compartir intereses y visión del proceso. Es un proceso de largo plazo, vamos a aplicar un tono amistoso tenso, vamos a generar o a alentar un aspecto entre las partes. Tercera Fase, la fase del posicionamiento, implica plantear las posiciones del equipo en cuanto a variables claves, qué es negociable y qué no lo es. La Cuarta Fase es la fase de los escenarios, debatir posibles alternativas con la otra parte. La Fase Cinco o quinta la llamamos de reciprocidad y concesiones, donde los equipos van flexibilizando y concediendo mutuamente para llegar a acuerdos posibles. Y, finalmente, la Fase Sexta es la fase del cierre, es la etapa final con sus ajustes, y detalles necesarios para llegar al acuerdo final. Recomendación. Primero, vea el proceso de negociación como una secuencia de fases. ¿Por qué es importante esto? Porque de esta forma no va a quedarse atrapado mucho en una de ellas. Y siendo conscientes que se alcanza un acuerdo circulando a través de una secuencia de fases, va a optimizar el tiempo, y lo que es más importante, va a evitar el peligro de quedarse sin acuerdo. Segundo, apele en forma frecuente a los cuartos intermedios. ¿Por qué? Por que el break o cuarto intermedio le va a permitir, primero, poder analizar y entender la propuesta a la otra parte. Segundo, adoptar usted mismo una postura más flexible para volver a la mesa de negociación con mayor creatividad. Pero muy importante, antes de este oxígeno fresco de la negociación, acostúmbrese a dejar una agenda concreta de avance para retomar cuando vuelva a la negociación. [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA]
