[MUSIC] Continuemos ahora con las posiciones de los negociadores y vamos a ver quiénes son los negociadores. Y aquà hay unas respuestas bien interesantes y que uno mismo debe tener un proceso como de adaptarse, de identificarse y de hacer lo nuestro de acuerdo a tu personalidad. Recordemos que la mejor actitud que podemos tener es ser nosotros mismos. En primer término hay unos aspectos técnicos y psicológicos que representan singularidades en los participantes, le dan una forma de ser y sobre todo por las cuestiones de poder integrar la cooperación. Pero hay un aspecto que habrá que subrayar. Si nosotros estamos normalmente con mucho enfoque y mucha atención en las propuestas, en los deseos, en las necesidades y en los problemas pero hemos dejado de lado algo bien importante: considerar la interacción con ellos, como funcionamiento de un grupo social que tiene un potencial, que tiene todo un escenario de opciones y riquezas que normalmente en las negociaciones no se utilizan. Y nosotros vamos a emplearlo. Es muy curioso en los grupos sociales, como en los grupos de trabajo en las empresas, cuando ustedes tienen cohesión, metas retadoras y además existe una coordinación muy adecuada. Esos tres puntos dan perfectamente mejores resultados en los grupos que cuando no actuamos como tales. Vamos a ver esto porque serÃa muy bueno que actuáramos como equipo de trabajo, como grupo de trabajo. Aun con la competencia, aun con nuestros oponentes. La identidad como negociadores, en primer término, se vierte sobre un tipo de negociadores que le llamamos de intranegociación. Los de intranegociación es un equipo de gente. Normalmente te dirÃa que tienen que tener experiencia, que tienen que tener conocimiento interno de la organización y van identificando de acuerdo a los propósitos de la negociación cuáles son los vÃnculos que pueden tener ellos por sus intereses, por sus necesidades, por sus deseos. Si tú levantaras un inventario de todos los potenciales que se pueden negociar área con área, tú tendrÃas la mejor planeación estratégica año con año. Entonces veamos a la negociación como un enfoque de poder lograr resultados a largo plazo y conciliar los intereses de todos. Este grupo intranegociador recoge toda esa información, les pone objetivos cuantificables. Estos objetivos a futuro, y en un momento más lo explicaremos, se llaman áreas de efectividad. Son áreas de resultado que vamos a ubicar en la negociación para lograr mejores resultados, no nos vamos a orientar a gestionar etapa por etapa, les vamos a poner resultado y entonces se convierten en áreas de efectividad y con esas áreas de efectividad el grupo intranegociador te va a crear el MAM, porque los objetivos tienen medida y el MAM negociado con quienes saben y son especialistas por ser responsables nos va a dar los parámetros para establecer el máximo, el aceptable y el mÃnimo. Y con esto podemos hacer concesiones, tomar decisiones, una serie de cosas sumamente efectivas. El segundo grupo se llama negociador, el grupo negociador va a tomar todas las instrucciones del grupo intranegociador y va a tratar en todo momento de poner a funcionar los parámetros que ese grupo intranegociador que además fue autorizado por la dirección general en el levantamiento de las prioridades de las áreas y que además se pudo haber asesorado por especialistas. Porque ustedes imagÃnense cuántas materias, como si fuera una universidad, hay dentro de una organización: recursos humanos, planeación financiera, planeación estratégica, operaciones, producción, inventarios, logÃstica, distribución. Necesitamos enriquecer la opinión y en forma interdisciplinaria levantar toda la información. Pues entonces esta información del grupo intranegociador la recibe el grupo negociador que es el que va a lograr los resultados, que es el que en todo momento va a tomar en cuenta los lineamientos del grupo intranegociador para poner sus lÃmites y para poner sus alcances. Pero hay algo que hay que cuidar, que el grupo negociador no se vea limitado por el grupo intranegociador. El grupo intranegociador le pone lÃmites y entonces ellos pueden decir, no puedo hacer un MAM completo por eso, entonces, estos grupos tienen que tener la actuación como dijimos al inicio de nuestro módulo. Pueden actuar en grupos de trabajo, pueden sensibilizarse, pueden actuar con cooperación, pueden compartir beneficios, pueden tener cohesión, pero vale la pena saber algo más de los negociadores, que son nuestros oponentes. En primer término tú puedes decir, ¿quiénes son ellos? ¿En qué empresa trabajan? ¿Cuáles son sus antecedentes de negociación? ¿En qué están invirtiendo en este momento? ¿Cuál es la tecnologÃa que están desarrollando? ¿Cuál es la competencia que ellos tienen? ¿Cómo están en las ventajas competitivas de su propio mercado? ¿Tienen potencial de desarrollo? ¿Están desarrollando cosas a largo plazo? Con esta información abres una de opciones sensacionales y después podemos preguntarles, por ejemplo, aspectos como este para determinar sus necesidades. ¿Por qué es importante esta negociación? ¿Qué es lo que ustedes quieren obtener? Y ¿qué quieren evitar en el próximo futuro? Vamos a ver ahora lo que son los deseos, lo que son las necesidades y lo que son los intereses y los problemas. Tú eres un negociador asesor, creas oportunidades, tienes una baja presión sobre la gente porque lo tuyo es pensar, lo tuyo es sugerir, lo tuyo es ofrecer y solucionar. Deja que los demás ultimen, presionen. Tú no hagas eso. Cuando presentemos nuestras propuestas, vamos a orientarlas a un aspecto muy importante: las necesidades, más que los deseos. A ver, las necesidades son las oportunidades en el entorno global, el entorno cercano y en el propio interior de la organización que tiene la contraparte para lograr cosas. Pero esto marca un desarrollo y una estrategia futura. Construir un escenario. Por otro lado, necesitamos también considerar que los deseos son la forma en que ellos, los negociadores oponentes, consideran que pueden resolver las necesidades. Si tú asesoras más la necesidad, automáticamente estás desarrollando las opciones del negociador oponente. Pero si tú te vas únicamente con el oponente puedes dejar ciertas consideraciones estratégicas y claves de las necesidades y no las contemplamos. Vamos a hablar finalmente de un punto importante. ¿Cómo desarrollamos aspectos competitivos y de solución para las dos partes? Si está contigo la parte oponente es porque le interesa hablar contigo, si están contigo es porque les interesa intercambiar. Yo no sé si vengan muy estrictos con ciertos lineamientos pero ahà están. Que la gente se empieza a sentir nerviosa. Pero esos beneficios compartidos que se dan con una muy buena intervención del tiempo a través de interdependencia y poder. Nos dicen que siempre habrá opción de presentar al mismo tiempo alternativas de solución. Queridos compañeros, con esta parte terminamos este segmento de los videos. Y nada más sugiriendo, por favor, una recomendación; identifÃcate, identifÃcate con tu participación, identifica tu tipo de negociación. Actúa en consecuencia, con tranquilidad, con serenidad, prepárate para conocer a la gente. [MUSIC]
